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欧宝官网体育app:多鲸专访新励成董事长:口才培训背后
发布时间:2022-08-15 05:22:21 来源:欧宝app下载 作者:欧宝体育官方首页

  来源标题:多鲸专访新励成董事长:口才培训背后,标准化、直盟与克制的利润率

  千亿市场,却高度分散。根据新励成教育研究院发布的《2021 中国演讲口才培训行业蓝皮书》,截至 2021 年中,中国演讲与口才培训机构约 4342 家,其中 90% 的机构注册资本在 200 万元以下,注册资本超过 1000 万元的仅占 2% 。而在资本市场上,整个口才培训行业的融资事件仅有约 20 起。

  创立于 2005 年的新励成,于 2017 年在新三板挂牌,2019 年 5 月完成 A 轮融资,2020 年 2 月完成 B 轮数千万融资。十七年来,新励成如何成长为集课程研发、面授培训、在线教育、企业内训、管理咨询于一体的教育公司?近期,多鲸专访了新励成董事长赵璧。

  2005 年,新励成在广州成立了第一家学训中心。2014 年以后,新励成开始向珠三角其他城市扩张,并逐步将企业版图扩展到了全国。

  在课程的标准化方面,新励成设有课程引进决策小组、评审委员会、品控等组织,分别负责课程和讲师的选择、评审以及对讲师标准化交付情况的抽查。在课程正式交付前,还会进行系统性培训和磨课,持续优化课程的细节和配套工具。此外,新励成有一条重要的营销策略,在学训中心报名后,可以在全国任何一家学训中心继续上课。

  「在全国开设多家分支机构,注定需要大量高品质的老师,而个人 IP 或名师的时间和精力有限,存在天花板」。因此,新励成摒弃名师效应,打造了标准化的高品质师资团队。对于讲师的培养,新励成安排了 60 天集训、11 次立体考核、100 天跟踪辅导训练营、年考、评级等一系列训练考核。

  而为保证授课品质和交付水平,新励成在全国的 100 多名讲师全都为全职员工,「兼职老师和全职老师交付水平很难保持一致,全职老师对企业文化会更认同,教学质量更有保障」。此外,采取小班课授课模式,「正式课都是小班,部分特色课人数可能达到 100 人」。

  凭借产品研发和评审体系、师训制度、课程优势,新励成已经在业内构建起「护城河」。

  标准化的背后,离不开在产品研发上的高额投入,那新励成如何找到成本与盈利之间的平衡点?

  赵璧向多鲸透露,新励成设置的利润率目标始终维持在 10%15%。「产业链上通吃,一个人想赚所有的钱,并不一定是好的商业模式。自己留一定的利润空间,其他超过预期的盈利可以分给上下游,包括百度、抖音等流量资源供应商;或是用来提高讲师收入,维系他们在公司长期发展;还可以投入到未来的产品研发中」。

  据介绍,新励成每年会投入营收的 5%8% 用于研发,包括申请国家专利,建立自主知识产权体系、特色课程产品体系等。目前,新励成已经取得141 个商标、15项专利 、49 项著作权,连续两次获评国家高新技术企业。此外,在线教育风潮之下,从四年前最早一批录播课,到个人影响力提升系统课程,再到 OMO 模式栗客 App 上线,以及各式各样的线上课程、训练营的推出,新励成逐步将研发重点转移至线上课程的交付。

  尤其在新冠疫情期间,新励成全面推行 OMO 创新战略。一方面,新励成重点开展线上资源的引流及唤醒存量用户,为学员提供全天候一站式的口才提升服务平台;另一方面,通过小鹅通、抖音、腾讯等平台,不断更新公司的各类沙龙课、服务课、销讲课和场景课。据数据显示,其私域流量已经积累了上万级别的用户群。

  回顾过去,新励成创立早期,主要业务是 B 端的企业管理培训,面向世界 500 强等企业客户。如今,则更多转为面向 C 端的个人技能培训业务,受众以企业白领、管理者、高管等各行各业的成年人群体为主,每年正式成交的学员约 4 万名。同时,新励成还保留了少量 B 端企培业务,主要面向企业高管、创始人等 C 端用户所在的企业。

  这背后底层逻辑在于,2B 业务可以基于 2C 业务中的熟人圈子开拓市场,减少营销成本。「C 端用户中的企业高管或创始人如果认为培训有用,可以带进企业,这种模式大幅减少了培训机构的营销成本,对于企业而言,也减少了招投标成本和客户关系处理上的人力成本」。

  而纵览 2B 和 2C 两种业务模式,赵璧认为,其企业培训的逻辑截然不同,C 端讲究标准化、B 端讲究行业化。大 C 市场或小 B 市场,更多是基础类的技能培训业务,解决问题相似。但面向大 B 市场的企培业务,更重要的是对行业的洞察、聚焦,以及对行业的解决方案有清晰的分类。「2C 业务需要漏斗式层层过滤,从获客 leads(销售线索)到邀约、到店、成交、扩科、转接。而 2B 业务只有深耕行业、了解行业的业务,深谙不同行业的 KPI,才能真正解决企业的痛点,而不是靠客户关系、朋友关系去做培训业务」。

  同时,赵璧指出,过往依托熟人关系的模式属于传统的企业培训形式,比拼的是能不能邀请到名师来给企业讲课,即资源型的竞争态势,企业内训机构更像是中间商。但新型的企业培训需要帮客户解决转型、增长、组织等方面的痛点。「传统的企业培训只要选定老师,每个培训公司都可以去做,只要有足够的人脉,老师就会来支持你。但如今的企业培训并不只是需要某位老师就能解决常态化的问题,还需要个性化的解决方案」。

  进一步阐述,「如果企业培训不能解决客户的痛点,不可能有持续的生意。首先要了解客户今年的最重要的 KPI 目标,哪些可以完得成,哪些完不成,完不成的我们能帮忙做什么。其次,如果不能洞察可以从哪个层面帮助客户,就一定要去了解客户的业务,包括业务模型、业务链条、客户生命周期,只有拉通整条业务链,才能知道完成 KPI 需要在哪个节点发力」。

  赵璧总结,无论 B 端还是 C 端,企业培训市场规模巨大。企业培训机构需要根据所服务的企业的标签找准定位,「未来企业培训不再会有过去全行业通吃的情况,赢到最后的只有细分行业的解决方案、行业的专家以及某项技能的专家」。

  最后,他表示当下整个企培行业,其实不存在百分百的竞品,大家同业交流,为的是一起把市场蛋糕做大。其一,人力资源、企业管理机构可以提供专业的管理层培训;其二,职业教育机构可以提供企业技能培训以及委培等。其三,教育公司可以提供针对职场个人的技能培训。

  据公开数据显示,新励成已为 17 万余人次和 200 余家企业提供演讲口才、人际沟通、企业管理等方面的专业训练。新励成的使命是帮助个人和企业全方位打造和提升「软实力」,将个人和企业的「软实力」转换为「硬通货」。

  对于企业而言,赵璧认为,当下时点,最需要解决的是人力组织建设和业务增长的问题。

  首先,人力组织建设方面,人力资源的选、用、育、留、汰五个环节,包括招聘、任用、培养,留用、淘汰,这是大多数企业普遍面临的核心问题。而当企业达到一定规模,要建立很多分支组织的时候,管理组织能力也尤为重要。因此,企业需要依靠创始人自身的成长,同时可以寻求人力资源公司、企业培训机构等的帮助。

  除了组织建设方面的挑战,企业的另一个痛点在于业务增长。「如今很多行业已经从蓝海市场进入红海市场,从增量市场过渡到存量市场。当政策、市场、科技发生变化,企业要走出舒适区,挑战更多的不确定性,如何与时俱进,如何去做增长,如何去寻找企业的第二曲线,是很多企业缺乏的能力」。

  而面向未来,中小型企业的转型,最难不是在技术侧,而在于管理层和创始人的认知。赵璧表示,「以企业数字化和智能化转型为例,很多中小企业业务相对不复杂,数据量也不大,对数字化和技术的要求相对简单。难点在于创始人或创业者思维层面的转换。一方面,企业是否想要冲破瓶颈,追求更高的目标。另一方面,是否愿意持续为数字化买单,因为数字化转型需要长期投入成本,但短期内并不能创造效益」。

  无论是业务增长还是组织管理,最终是否可成,都可以归结为企业文化。赵璧强调「企业一定要在创业阶段就清晰地找到自己的企业文化,包括使命、愿景、价值观。并让高层、管理层到基层员工,全体达成共识。」而在他来看,新励成的企业文化与基于此发心而长出来的标准化业务模式,两者间的相互作用,也正是新励成核心竞争力所在。

  千亿市场,却高度分散。根据新励成教育研究院发布的《2021 中国演讲口才培训行业蓝皮书》,截至 2021 年中,中国演讲与口才培训机构约 4342 家,其中 90% 的机构注册资本在 200 万元以下,注册资本超过 1000 万元的仅占 2% 。而在资本市场上,整个口才培训行业的融资事件仅有约 20 起。

  创立于 2005 年的新励成,于 2017 年在新三板挂牌,2019 年 5 月完成 A 轮融资,2020 年 2 月完成 B 轮数千万融资。十七年来,新励成如何成长为集课程研发、面授培训、在线教育、企业内训、管理咨询于一体的教育公司?近期,多鲸专访了新励成董事长赵璧。

  2005 年,新励成在广州成立了第一家学训中心。2014 年以后,新励成开始向珠三角其他城市扩张,并逐步将企业版图扩展到了全国。

  在课程的标准化方面,新励成设有课程引进决策小组、评审委员会、品控等组织,分别负责课程和讲师的选择、评审以及对讲师标准化交付情况的抽查。在课程正式交付前,还会进行系统性培训和磨课,持续优化课程的细节和配套工具。此外,新励成有一条重要的营销策略,在学训中心报名后,可以在全国任何一家学训中心继续上课。

  「在全国开设多家分支机构,注定需要大量高品质的老师,而个人 IP 或名师的时间和精力有限,存在天花板」。因此,新励成摒弃名师效应,打造了标准化的高品质师资团队。对于讲师的培养,新励成安排了 60 天集训、11 次立体考核、100 天跟踪辅导训练营、年考、评级等一系列训练考核。

  而为保证授课品质和交付水平,新励成在全国的 100 多名讲师全都为全职员工,「兼职老师和全职老师交付水平很难保持一致,全职老师对企业文化会更认同,教学质量更有保障」。此外,采取小班课授课模式,「正式课都是小班,部分特色课人数可能达到 100 人」。

  凭借产品研发和评审体系、师训制度、课程优势,新励成已经在业内构建起「护城河」。

  标准化的背后,离不开在产品研发上的高额投入,那新励成如何找到成本与盈利之间的平衡点?

  赵璧向多鲸透露,新励成设置的利润率目标始终维持在 10%15%。「产业链上通吃,一个人想赚所有的钱,并不一定是好的商业模式。自己留一定的利润空间,其他超过预期的盈利可以分给上下游,包括百度、抖音等流量资源供应商;或是用来提高讲师收入,维系他们在公司长期发展;还可以投入到未来的产品研发中」。

  据介绍,新励成每年会投入营收的 5%8% 用于研发,包括申请国家专利,建立自主知识产权体系、特色课程产品体系等。目前,新励成已经取得141 个商标、15项专利 、49 项著作权,连续两次获评国家高新技术企业。此外,在线教育风潮之下,从四年前最早一批录播课,到个人影响力提升系统课程,再到 OMO 模式栗客 App 上线,以及各式各样的线上课程、训练营的推出,新励成逐步将研发重点转移至线上课程的交付。

  尤其在新冠疫情期间,新励成全面推行 OMO 创新战略。一方面,新励成重点开展线上资源的引流及唤醒存量用户,为学员提供全天候一站式的口才提升服务平台;另一方面,通过小鹅通、抖音、腾讯等平台,不断更新公司的各类沙龙课、服务课、销讲课和场景课。据数据显示,其私域流量已经积累了上万级别的用户群。

  回顾过去,新励成创立早期,主要业务是 B 端的企业管理培训,面向世界 500 强等企业客户。如今,则更多转为面向 C 端的个人技能培训业务,受众以企业白领、管理者、高管等各行各业的成年人群体为主,每年正式成交的学员约 4 万名。同时,新励成还保留了少量 B 端企培业务,主要面向企业高管、创始人等 C 端用户所在的企业。

  这背后底层逻辑在于,2B 业务可以基于 2C 业务中的熟人圈子开拓市场,减少营销成本。「C 端用户中的企业高管或创始人如果认为培训有用,可以带进企业,这种模式大幅减少了培训机构的营销成本,对于企业而言,也减少了招投标成本和客户关系处理上的人力成本」。

  而纵览 2B 和 2C 两种业务模式,赵璧认为,其企业培训的逻辑截然不同,C 端讲究标准化、B 端讲究行业化。大 C 市场或小 B 市场,更多是基础类的技能培训业务,解决问题相似。但面向大 B 市场的企培业务,更重要的是对行业的洞察、聚焦,以及对行业的解决方案有清晰的分类。「2C 业务需要漏斗式层层过滤,从获客 leads(销售线索)到邀约、到店、成交、扩科、转接。而 2B 业务只有深耕行业、了解行业的业务,深谙不同行业的 KPI,才能真正解决企业的痛点,而不是靠客户关系、朋友关系去做培训业务」。

  同时,赵璧指出,过往依托熟人关系的模式属于传统的企业培训形式,比拼的是能不能邀请到名师来给企业讲课,即资源型的竞争态势,企业内训机构更像是中间商。但新型的企业培训需要帮客户解决转型、增长、组织等方面的痛点。「传统的企业培训只要选定老师,每个培训公司都可以去做,只要有足够的人脉,老师就会来支持你。但如今的企业培训并不只是需要某位老师就能解决常态化的问题,还需要个性化的解决方案」。

  进一步阐述,「如果企业培训不能解决客户的痛点,不可能有持续的生意。首先要了解客户今年的最重要的 KPI 目标,哪些可以完得成,哪些完不成,完不成的我们能帮忙做什么。其次,如果不能洞察可以从哪个层面帮助客户,就一定要去了解客户的业务,包括业务模型、业务链条、客户生命周期,只有拉通整条业务链,才能知道完成 KPI 需要在哪个节点发力」。

  赵璧总结,无论 B 端还是 C 端,企业培训市场规模巨大。企业培训机构需要根据所服务的企业的标签找准定位,「未来企业培训不再会有过去全行业通吃的情况,赢到最后的只有细分行业的解决方案、行业的专家以及某项技能的专家」。

  最后,他表示当下整个企培行业,其实不存在百分百的竞品,大家同业交流,为的是一起把市场蛋糕做大。其一,人力资源、企业管理机构可以提供专业的管理层培训;其二,职业教育机构可以提供企业技能培训以及委培等。其三,教育公司可以提供针对职场个人的技能培训。

  据公开数据显示,新励成已为 17 万余人次和 200 余家企业提供演讲口才、人际沟通、企业管理等方面的专业训练。新励成的使命是帮助个人和企业全方位打造和提升「软实力」,将个人和企业的「软实力」转换为「硬通货」。

  对于企业而言,赵璧认为,当下时点,最需要解决的是人力组织建设和业务增长的问题。

  首先,人力组织建设方面,人力资源的选、用、育、留、汰五个环节,包括招聘、任用、培养,留用、淘汰,这是大多数企业普遍面临的核心问题。而当企业达到一定规模,要建立很多分支组织的时候,管理组织能力也尤为重要。因此,企业需要依靠创始人自身的成长,同时可以寻求人力资源公司、企业培训机构等的帮助。

  除了组织建设方面的挑战,企业的另一个痛点在于业务增长。「如今很多行业已经从蓝海市场进入红海市场,从增量市场过渡到存量市场。当政策、市场、科技发生变化,企业要走出舒适区,挑战更多的不确定性,如何与时俱进,如何去做增长,如何去寻找企业的第二曲线,是很多企业缺乏的能力」。

  而面向未来,中小型企业的转型,最难不是在技术侧,而在于管理层和创始人的认知。赵璧表示,「以企业数字化和智能化转型为例,很多中小企业业务相对不复杂,数据量也不大,对数字化和技术的要求相对简单。难点在于创始人或创业者思维层面的转换。一方面,企业是否想要冲破瓶颈,追求更高的目标。另一方面,是否愿意持续为数字化买单,因为数字化转型需要长期投入成本,但短期内并不能创造效益」。

  无论是业务增长还是组织管理,最终是否可成,都可以归结为企业文化。赵璧强调「企业一定要在创业阶段就清晰地找到自己的企业文化,包括使命、愿景、价值观。并让高层、管理层到基层员工,全体达成共识。」而在他来看,新励成的企业文化与基于此发心而长出来的标准化业务模式,两者间的相互作用,也正是新励成核心竞争力所在。

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